Зошто продавниците толку ги сакаат цените што завршуваат на 9?

Цени од 99, 499 или 999 денари се толку вообичаени што повеќето купувачи речиси и не ги забележуваат. Наместо производот да чини 1.000 денари, трговецот ја поставува цената само еден денар пониско, создавајќи впечаток дека станува збор за значително поповолна понуда. Иако потрошувачите одамна знаат дека ова е маркетиншка тактика, таа и понатаму е присутна во продавниците.

Но големо истражување покажува дека зад цените што завршуваат на деветка може да се крие уште еден интересен ефект. Купувачите не само што практично ништо не заштедуваат поради последната деветка, туку производите со вакви цени во просек можат да бидат поскапи од споредливи производи со поинаку формирана цена.

Професорите Даниел Леви и Авичаи Снир анализирале податоци собирани со години од американските продавници. Нивното истражување опфатило широк спектар производи што редовно завршуваат во потрошувачките кошнички – од сирење, грицки, сокови и супи до детергенти, сапуни, шампони и тоалетна хартија.

Резултатите покажале дека производите чии цени завршуваат на деветка во просек биле 18 проценти поскапи во споредба со слични производи со цени без ваков завршеток.

Кај некои категории разликата била уште поголема. Соковите со цена што завршувала на деветка во просек биле 43 проценти поскапи од споредливите сокови без таква цена. Кај тоалетната хартија разликата достигнувала 35 проценти, кај бонбоните 28 проценти, кај хартиените бришачи 23 проценти, а кај сапуните 22,6 проценти.

Токму овие резултати го менуваат начинот на кој може да се гледа на добро познатиот трговски трик. Деветката на крајот не мора да значи дека производот е поволен. Напротив, според анализираните податоци, таа често се појавувала кај производи што биле поскапи од споредливата понуда.

Практиката на формирање цени на овој начин не е нова. Не е целосно утврдено кога и зошто трговците почнале масовно да ја користат, но примери постојат уште од 19 век. Во реклами на Macy’s од 1880 година можеле да се забележат производи со цена од 1,99, претставени како добра можност за купувачите.

Повеќе од еден век подоцна принципот речиси воопшто не е променет. Денешните истражувања покажуваат дека меѓу цените со деветка особено често се среќава завршетокот 9,99, а потоа следуваат 9, 9,95 и 4,99.

Причината поради која ова продолжува да функционира се бара во начинот на кој луѓето ги восприемаат бројките. Цените ги читаме одлево надесно, па првата цифра може да има непропорционално големо влијание врз нашиот впечаток.

Така, производ со цена од 999 денари останува во категоријата што започнува со бројката девет, додека со само еден денар повеќе цената преминува на 1.000. Реалната разлика е минимална, но визуелната и психолошката разлика може да изгледа многу поголема.

Затоа последната деветка не е важна поради паричната заштеда што ја носи. Нејзината задача е целата цена да изгледа пониска. Купувачот рационално може да знае дека 999 и 1.000 денари се практично ист износ, но начинот на кој цената е прикажана сепак може да влијае врз првиот впечаток.

Други истражувања укажуваат и дека трговците понекогаш ги користат цените што завршуваат на 99 при поскапување на производите. На тој начин зголемувањето може да изгледа помалку забележливо, додека при намалување на цените можат да се применуваат поинакви начини на формирање на износот.

Токму затоа купувачите не треба автоматски да ја поврзуваат цената што завршува на 9 или 99 со поволна понуда. Производ што чини 26.999 денари, на пример, визуелно може да делува попривлечно отколку истиот производ со цена од 27.000 денари, но разликата од еден денар сама по себе не кажува ништо за тоа дали понудата навистина е добра.

Многу поважно е цената да се спореди со исти или слични производи кај други продавачи, наместо одлуката да се носи според начинот на кој е напишан износот.

Токму тоа е и една од најинтересните пораки од истражувањето. Деветката на крајот на етикетата создава впечаток дека купувачот добива нешто за малку пониска цена, но податоците покажуваат дека зад таквото чувство не мора да стои вистинска заштеда.

По повеќе од еден век употреба, еден од најстарите трикови во трговијата очигледно сè уште има своја улога. Потрошувачите можеби знаат како функционира, но трговците продолжуваат да го користат поради едноставна причина – начинот на кој е напишана цената и понатаму може да влијае врз начинот на кој ја доживуваме.