Нивата останува иста, но пазарот се пресели на интернет: Како земјоделците наоѓаат купувачи?

Продажбата на земјоделски производи во Македонија полека добива поинаков облик. Доматите, пиперките, медот или домашната зимница повеќе не мора задолжително да поминат низ кванташки пазар, прекупец или класична тезга за да стигнат до потрошувачите. За дел од производителите доволни се мобилен телефон, неколку добри фотографии и објава на социјалните мрежи за директно да започнат комуникација со потенцијалните купувачи.

На Фејсбук и Инстаграм сè почесто можат да се забележат понуди директно од производителите. Се продаваат свежо овошје и зеленчук, јајца, мед, сирење, вино, сушени производи, ајвар, слатко, џемови и различни видови домашна зимница. За малите земјоделци ваквиот начин на продажба отвора можност сами да го пронајдат својот купувач, без да зависат исклучиво од традиционалните канали за пласман.

Особено интересен тренд се огласите во кои земјоделците ги повикуваат граѓаните директно да дојдат на нивата или во овоштарникот и сами да си наберат од производите. За возврат, купувачите добиваат пониска цена, додека производителот може да заштеди дел од трошоците за работници, берба и подготовка на производите за продажба.

Зад ваквите понуди стои и еден од проблемите со кои земјоделството се соочува во последните години – сè потешко се наоѓа сезонска работна сила, а трошоците за берба се зголемуваат. Кога на земјоделецот му недостигаат луѓе за навремено собирање на родот, можноста купувачите сами да дојдат по производите може да биде практично решение и за двете страни.

Социјалните мрежи дополнително го скратуваат патот меѓу производителот и потрошувачот. Наместо земјоделецот да бара откупувач кој ќе ја преземе стоката, а граѓанинот потоа да бара домашен производ по продавниците и пазарите, контактот може да се воспостави директно. Купувачот ја гледа понудата, ја дознава цената, прашува за потеклото и договара количина и испорака.

За малите производители ваквиот модел може да биде особено важен. Дел од македонските земјоделци веќе продаваат преку Фејсбук и Инстаграм и примаат нарачки директно од потрошувачите, а во одредени случаи организираат и достава до нивниот дом. Кај производите со подолг рок на траење, како ајвар, џемови, слатко и други преработки, интернетот може да стане еден од главните продажни канали.

Сепак, објавувањето фотографија од производот не е доволно за да се изгради успешна продажба. Производителот треба да знае како да ја претстави својата понуда, како да одговори на прашањата на купувачите и како да создаде доверба кај луѓе кои никогаш не биле на неговата нива или фарма. Дополнителен предизвик е организацијата на нарачките, плаќањето, пакувањето и навремената испорака.

Токму затоа дел од македонските агропроизводители во изминатиот период биле вклучени во програми за дигитален маркетинг и интернет-продажба. Петнаесет производители поминале низ процес во кој учеле како да создаваат содржини за социјалните мрежи, да ги претставуваат производите и да развиваат стратегија за нивна продажба. Дел од нив потоа започнале да ја нудат својата стока и преку домашни интернет-продавници.

Искуствата покажале дека еден од најкорисните делови од обуките бил токму начинот на комуникација со потенцијалните клиенти. Добрата фотографија може да го привлече вниманието, но купувачот обично сака многу повеќе информации пред да направи нарачка.

Кога станува збор за храна, прашањата се конкретни. Потрошувачите сакаат да знаат кога е набран производот, од каде потекнува, на кој начин е одгледуван, колкава е минималната количина што можат да ја купат и колку ќе ги чини доставата. Брзиот и јасен одговор може да биде пресуден дали интересот под објавата ќе се претвори во вистинска продажба.

Директната комуникација со потрошувачите има и економска предност. Кога меѓу земјоделецот и крајниот купувач има помалку посредници, производителот добива поголема слобода при формирањето на цената, а купувачот може да дојде до производот без дополнителните маржи што се создаваат низ синџирот на продажба.

Тоа, сепак, не значи дека социјалните мрежи ги решаваат сите проблеми на земјоделците. Свежото овошје и зеленчук имаат ограничен рок на траење, а производите и понатаму треба навреме да бидат набрани, сортирани, спакувани, складирани и транспортирани. Големиот број реакции и пораки на интернет нема многу да значи ако производителот нема начин навреме да ја испорача нарачаната стока.

Но промената во навиките е очигледна. Земјоделец кој некогаш морал да чека откупувач или купувач да дојде до неговиот двор, денес со кратко видео може да ја покаже својата нива на илјадници луѓе. Потенцијален купувач од Скопје, Битола, Охрид или кој било друг град може веднаш да види што се бере, да ја праша цената и да направи нарачка.

Таквата комуникација создава и нешто што класичната продажба тешко може да го понуди – директна врска меѓу човекот што ја произведува храната и оној што ја купува. Потрошувачот добива можност да види од каде доаѓа производот, додека земјоделецот постепено создава круг на редовни клиенти кои можат повторно да нарачаат следната сезона.

Социјалните мрежи нема да ги заменат пазарите, продавниците и откупните центри, но за дел од производителите веќе стануваат дополнителна можност за заработка и полесен пристап до купувачите. Нивата останува таму каде што била, но пазарот повеќе не завршува на локалната тезга – сè почесто почнува на екранот на мобилниот телефон.