Пазарот не наградува приказни: Гого Рафајловски открива како стартапите да станат вистински бизниси

Во светот на стартапите, многу често вниманието е на „кул“ термини, презентации и сценски настани, но вистинската мерка за успех е далеку поконкретна. Гого Рафајловски, менаџер на Zephyr Angels и искусен консултант за стартапи, потсетува дека идеите се само почеток. Со децениско искуство во инвестирање и развој на иновативни бизниси, тој ја истакнува суштината на секој стартап: создавање вистинска вредност, решавање конкретни проблеми и способност за монетизација. Според него, пазарот не наградува приказни или презентации, туку резултати кои носат приходи и трајни решенија.

Македонија долго време се соочува со ограничен пристап до капитал за стартапи. Од ваша перспектива, дали проблемот е повеќе во недостигот на инвеститори или во недоволно подготвени стартапи – и каде најчесто „се крши“ процесот?

Искрено, вагата натежнува и на двете страни. Да, немаме доволно активни инвеститори во ризичен капитал како во поразвиени екосистеми, ама уште почесто гледаме стартапи што доаѓаат неподготвени. Идејата сама по себе ретко е доволна, треба барем некаков сигнал дека постои пазар, интерес или барем јасна насока.
Најчесто процесот „се крши“ кај очекувањата. Основачите очекуваат инвестиција само затоа што идејата им звучи добро, а инвеститорите бараат барем минимален доказ дека тоа може да стане бизнис. Тука се создава јаз кој мора да се затвори со повеќе едукација и реални искуства од двете страни.
Кога овие процеси ќе се сретнат, тогаш настанува инвестициска магија.

Често велите дека најуспешните стартапи размислуваат глобално уште од првиот ден. Што конкретно значи тоа во пракса, и како може еден млад претприемач од Македонија да изгради таков начин на размислување?

Тоа значи да не го градиш бизнисот само за локалниот пазар. Македонија е мал пазар и тоа е реалноста. Ако целиш само тука, си го ограничуваш потенцијалот уште на старт. Затоа велиме: размислувај како твојот продукт ќе функционира во поголеми пазари, со различни клиенти или средини и при висока конкуренција.
Практично, тоа значи: англиски како основен јазик, решавање на глобален проблем, светска технологија и модел што може да се скалира. Денес, со интернет и дигитални алатки, географијата е скоро и занемарлива. Прашањето не е „од каде си“, туку „дали решаваш доволно голем проблем“.

Zephyr Angels инвестира во најризичните фази – pre-seed и seed. Како изгледа процесот на донесување одлука кога треба да вложите во идеја што сè уште нема докажан пазар? Што е оној „невидлив фактор“ што ве убедува?

Во ‘pre-seed’ и ‘seed’ фазите во кои работиме, вистината е дека нема многу бројки на кои можеш да се потпреш. Затоа најмногу инвестираме во тимот – дали овие луѓе имаат капацитет да научат, да се адаптираат и да истраат кога работите ќе станат комплицирани.
Втората работа шо ја гледаме е, дали некој од нас инвеститорите, има знаење или искуство во одредена индустрија. Ако да, тогаш може да отвориме врати, да ги поврзаме со клучните играчи и да помогнеме да се трасира патот. Ова е многу важно кога немаме бројки или предпоставки за продажба.
Има и еден „невидлив фактор“ што тешко се мери, а тоа е енергијата и убеденоста на основачите.
Дали тие навистина веруваат во тоа што го градат и дали ќе останат во игра дури и кога ќе нема резултати со месеци! Идеите се менуваат, пазарите се менуваат, ама добар тим наоѓа начин.

Во јавноста често се зборува за успехот на стартапите, но ретко за неуспесите. Колку е важен неуспехот во овој процес и дали македонските претприемачи се подготвени да го прифатат како дел од патот?

Неуспехот е дел од играта, сакале да признаеме или не. Во стартап светот, ако не си паднал, веројатно не си пробал доволно сериозно. Секој неуспех носи лекција што не можеш да ја научиш само теоретски.
Кај нас, генерално, во општеството сè уште има стигма околу неуспехот. Луѓето го доживуваат несупехот во бизнисот како крај, а не како процес. Но полека се менува таа перцепција.
Најдобрите основачи што ги гледаме се токму тие што веќе „се изгореле“ еднаш и знаат што прават подобро и поинаку веќе следниот пат.

Дел од слабостите кај стартапите се во продажбата и проценката на пазарот. Кои се најчестите грешки што ги прават основачите кога се обидуваат да „продадат“ идеја на инвеститор?

Најчесто гледаме премногу фокус на идејата, а премалку на клиентот. Основачите знаат да раскажат што прават, ама не знаат јасно да кажат кој ќе плати за тоа и зошто. Без тоа, секоја презентација останува на ниво на приказна, не на бизнис.
Втора голема грешка е нереалната слика за пазарот, или е „огромен потенцијал“ без конкретни бројки, или конкуренцијата „не постои“. Инвеститорите сакаат реалност, а не перфектна приказна.
Многу подобро е да покажеш дека ги разбираш ризиците и се обидуваш истите да ги менаџираш, отколку да се преправаш дека ги нема.
Една дефиниција ме фасцинираше: основачите треба да презентираат на најоптималното ниво – ниту да бидат премногу дефанзивни и да зборуваат од дупка, нити премногу самоуверени и да се обраќаат вискоко од ѕвездите.

Регулативата во Македонија сè уште не е целосно прилагодена за развој на стартап-екосистем. Што конкретно треба да се промени – дали даночни олеснувања, закон за бизнис-ангели или нешто трето?

Регулативата кај нас е добра од стартап перспектива, но едноставно не го следи темпото на инвеститорите. Потребни се појасни правила и поттик за поголем приватен капитал да влезе во раните фази, и то ане само домашен, туку и странски капитал.
Даночни олеснувања за инвестирање би направиле голема разлика, што впрочем е и предлог-текстот на новиот Закон за Бизнис Ангели, којшто е во процедура на донесување.
Покрај тоа, ни требаат многу поедноставни процедури. Стартапите не можат да чекаат недели за административни процеси. Ако сакаме динамичен екосистем, мора да го направиме системот пофлексибилен и попрактичен.
Јас би рекол и да се одважиме, и храбро да скокнеме неколку чекори напред, да предлагаме и тестираме нови регулативи, а не само да усвојуваме веќе постоечки кои некаде, функцинирале поуспешно или понеуспешно.

Ако треба да погледнеме 5 години напред – дали Zephyr Angels ќе остане „светла точка“ во систем што бавно се менува, или верувате дека Македонија може да стане вистински стартап-хаб во регионот? Што е клучно за да се случи тоа?

Јас сум реален оптимист. Zephyr Angels е само еден дел од приказната, веќе гледаме повеќе интерес, повеќе иницијативи и постепено зреење на екосистемот. Тоа не се случува едноставно преку ноќ, ама се движиме во добра насока. Впрочем, ZephyrАпсолутно постои тој ризик! Многу е лесно е да се зборува за стартапи, да се прават презентации и настани, и да се користи т.н. ‘cool’ стартап терминологија. Потешкиот дел е да се изградат вистински бизниси што носат вредност и приходи.
Затоа секогаш велам, идеите се само почеток. Засукување на ракавите и реалното работење на нештата е сè.
На крајот, пазарот не го наградува оној кои има најдобра приказна и презентација, туку оној кој решава вистински проблем и знае истото да го монетизира.

Equity – првата специјализирана инвестициска компанија во Македонија, дојде токму на барање на инвеститорската заедница.
Во екосистеми како нашиот, клучот се успешните приказни! Кога ќе имаш неколку успешни стартапи што ќе направат значителен поврат на капиталот, тогаш циклусот почнува да се врти побрзо. Тогаш веќе не зборуваме за потенцијал, туку за реални можности.

Дали постои ризик стартап-културата кај нас да стане „мода без суштина“ – многу идеи, малку реални бизниси?

Апсолутно постои тој ризик! Многу е лесно е да се зборува за стартапи, да се прават презентации и настани, и да се користи т.н. ‘cool’ стартап терминологија. Потешкиот дел е да се изградат вистински бизниси што носат вредност и приходи.
Затоа секогаш велам, идеите се само почеток. Засукување на ракавите и реалното работење на нештата е сè.
На крајот, пазарот не го наградува оној кои има најдобра приказна и презентација, туку оној кој решава вистински проблем и знае истото да го монетизира.